Мой опыт торговли на Озон, или почему маркетплейсы вредны
Была у меня тут заметка о том, как я решил проблему своего гаражного пылесоса. И решил я её не как это принято в народе (ну то есть взять что-то, например носок, надеть на фильтр, закрепить это всё изолентой), а по-взрослому. Не стыдно, чтобы: фильтр, префильтр, одно к другому подходит, а ещё повторяемость результата обеспечена. Хоть «в серию выходи». Ну так я «в серию» и вышел. Ведь пользователей пылесоса чуть больше меня одного страдало, и была не нулевая вероятность, что остальные тоже хотят понятных решений фабричного качества. Которые я готов был им предоставить.
Сначала о хорошем
Произвести — не значит реализовать. Я хоть и не рассматривал свою деятельность именно как заработок (много ли заработаешь с продажи фильтров для одной конкретной модели пылесоса?), но вопрос сбыта продукции всё равно стоял остро. DNS (FinePower — их «карманный» бренд) продаёт свои пылесосы по всей стране, и как мне было угнаться за географией их продаж? Ну чтобы каждый, ранее купивший себе такой пылесос, но не удовлетворённый его работой, смог купить мой комплект, способный улучшить качества пылесоса?
А ответ простой: воспользоваться посредничеством какого-нибудь маркетплейса. Чтобы с хорошим охватом. Наверное, лучший охват аудитории по РФ у нас Wildberries показывает. И это связано, в первую очередь, со спецификой раннего их ассортимента… Но Wildberries славен развитой системой штрафов и прочим подобным. А у меня стояла задача помочь людям, желательно не наживая себе лишнего головняка. Так что мой выбор пал на Озон.
И Озон, в части географии, и вправду решил мою проблему. Вот взять хоть сегодняшние мои отгрузки, где один комплект поехал куда-то в Орловскую область, а второй поехал на Южный Сахалин. И так происходило полгода с лишним: Иркутск, Нефтеюганск, какое-то село на границе с Казахстаном, Брянск, Надым и даже севернее… Конечно, подобного результата я никогда-бы не добился, если бы делал дела как когда-то было принято. То есть снял бы павильончик на каком-нибудь радиорынке, закрепил бы над входом огромный баннер с изображениями пылесосов и надписью «только у нас». Ну «по-классике», короче, пошёл бы. Тогда бы я и ни одного комплекта не продал, скорее всего.
А был ли у меня выбор?
На самом деле, лет так 20 назад, сбыт мог бы происходить и с «классической схемой». Потребитель был гораздо целеустремлённей, уверено применял ноги в деле поиска чего-то, в том числе и чужие. То есть уверенно кооперировались люди, так что за деталями кого-нибудь могли прислать на условный Савок даже из дальних регионов. Плюс не было ещё такого обилия совершенно несовместимой между собой техники. И начав выпуск чего-то для распространённого инструмента, был не нулевой шанс, что для сбыта не пришлось бы даже открывать свой лабаз. Потому что кто-нибудь взял бы продукцию к себе на реализацию.
Ну а когда этого инструмента развелось 100500 наименований, а места же концентрации подобных продаж, фактически, уничтожены… Да и сама сфера «очных» продаж, если шире, не только техники, умерла окончательно в 2020ом году. Она и до этого стагнировала уже не год и не два к ряду. Ну а во время борьбы с моровым поветрием, заодно уничтожили и мелких перепродаванчиков, которые, собственно, и создавали ассортимент на всяких там Савке и Митинском.
Теоретически можно было бы и свой интернет-магазин запустить. Но в части обеспечения логистики — это же кошмар! И, что ещё хуже, у нас так правительство всё время печётся об безопасности граждан, что вопрос открытия собственного интернет-лабаза нынче есть весьма затратное мероприятие. Ведь чтобы не нарушать закон, придётся раскошелится не раз и не два. То есть входной порог из-за нормативных ограничений ощутимо задран настолько, чтобы его можно было считать непреодолимым. Особенно в контексте того, что на горизонте не маячила достаточная прибыль.
Озон же предлагал старт продаж без необходимости вкладываться ни в аренду помещения, ни в эквайринг… И предлагал свою логистику для доставки в любые наши отечественные захолустья.
На самом деле всё плохо
Но не стоит обольщаться. Нулевой порог входа в Озон единственное чем продиктован, как впрочем и чуть более адекватная позиция по штрафам (но в ней он уверенно догоняет лидера), так это наличием у него в конкурентах Wildberries. На самом деле оба этих маркетплейса… То есть те, кто отвечают у них за политику установки цен, прекрасно понимают своё монопольное положение. И Яндекса, и Авито это тоже касается. Все они понимают своё монопольное положение, понимают, что розничную торговлю они уже растоптали, понимают и то, что запуск собственного интернет магазина теперь стал менее «подъёмным» для мелкого бизнеса.
Понимают, и нисколько не стесняются это использовать. И когда я пошёл сбывать комплекты фильтров на Озон, я был готов к тому, что Озон хочет МНОГО денег. Вот только покупатели не готовы к этому. Они ведь не знают, что при цене комплекта в 1280 рублей и доставкой до какого-нибудь Красноярска (это среднее по России), мне должно отойти лишь рублей 500. А 500 рублей для изделия, где одних материалов и покупных компонентов на 230 рублей — это даже и не смешно. Там ведь ещё как-то мой труд должен быть учтён… А доставки бывают и в совсем дальние регионы, типа Сахалина. И тогда результат будет ещё скромней. Кроме того, есть некоторое количество покупателей, заказывающих комплекты в попытке пристроить их на неподдерживаемые модели пылесосов. Конечно же они оформляют возврат. И всё это приносит лишь затраты. А все затраты на кого ложатся? На покупателей, конечно же!
То есть маркетплейсы не только подмяли под себя почти всю розницу, но и покупатель теперь, фактически, платит не меньше, чем раньше. Скорее даже больше, чем раньше.
Всё на самом деле гораздо хуже, чем плохо
Что самое плохое, так это то, что интернет-торговля, на самом деле, не заменяет собой «очный» поход в магазин. Ларёчник, торгующий из наличия на Митинском рынке, тем и был хорош, что у него было что-то в наличии. Можно сразу было посмотреть, подходит оно или нет.
Но с наступлением полного засилья откровенно китайской техники, мы оказались в условиях даже худших, чем владелец какой-нибудь Волги при покупке термостата (а он ходит в магазин со старым термостатом и термосом, чтобы взять такой же и сразу его проверить). Потому что китайцы лепят много визуально не похожих друг на друга изделий, но внутри у них применяются условно унифицированные компоненты. Притом иногда разные, с изменениями от партии к партии. То есть нет гарантии, что внутри одной модели техники всегда будет одна и та же начинка. И нет возможности что-то купить по каталогам. И единственным выходом является пойти и посмотреть, вдруг что-то из наличия подойдёт? Да и поспрашивать можно у продавца, может он у соседей чего похожее видел?
А в Озоне нет такого продавца… Продавец изгнан с рынка, в том числе Зоном. Всё. Приехали. И это касается всего подряд, не только лишь запчастей на технику.
И ещё хуже
А классические мелкие продавцы, кроме всего прочего, обеспечивали первичный сбыт продукции для местных производителей. Вот я выше писал, что, с некоторой вероятностью, продукцию могли просто взять на реализацию. А мне, как производителю, не пришлось бы думать об непосредственном сбыте потребителю.
Но маркетплейсы работают не так. Формально продукция на их складах всё ещё принадлежит поставщикам. Они — не перекупщики. Они никак не демпфируют колебания сбыта. Не создают буферизацию потока товаров. Производитель, торгующий через маркетплейс, является владельцем товара, вплоть до момента получения покупателем товара в пункте выдачи. Лишь в тот момент формально появляется теперь выручка за товар. Да и ту маркетплейсы переводят на счёт такого производителя с немалой задержкой. То есть маркетплейсы создают дополнительную финансовую нагрузку и риски для поставщиков, а тем более для производителей, сбывающих продукцию через них.
Тут у ВБ склад горел давеча, например. И убытки будут у продавцов, которые поставили свои товары на тот склад. Потому что вроде бы маркетплейс имеет гешефт с продаж, но пока оно не продано — оно всё ещё принадлежит поставщику, а значит поставщик ещё ничего не поимел с этого. Наоборот. Он будет платить маркетплейсу за размещение. И, самое главное, если товар повредился на складе маркетплейса, то есть 101 повод снять ответственность с маркетплейса. Притом, повторюсь, свой гешефт с продажи маркетплейс удержать не забудет, не волнуйтесь.
А почему я ухожу с Озона?
У нас тут правительство, в своей бесконечной заботе, приняло очередной пучок законов, которые, кроме всего прочего, конечно же для безопасности граждан, требуют сертификации на соответствие всего подряд. За редкими исключениями. И вот я, производя фильтры для пылесоса, обязан их сертифицировать как составную часть пылесоса. А это такая история, которая при моих объёмах не окупиться никогда.
И в предстоящий понедельник Озон просто перестанет показывать мои товары. Потому что они не имеют сертификата. Так что это меня ушли, не сам я ушёл.
Ну и ладно. У меня тут работа на 5/2 появилась. Есть чем заняться. Правда теперь не понятно, кто будет спасать владельцев пылесосов?
Так есть ли польза от маретплейсов?
Какая-то есть. Но какой ценой? И это нормально. Максимизация прибыли, минимизация издержек. Уход от ответственности. И то, и другое, и третье — любой ценой. Что ещё ждать от частного бизнеса? Особенно столь крупного, как маркетплейсы? Но такова природа Капитала. Всё, что не придумывают капиталисты, оно во вред обывателю идёт. Но всё, что придумали капиталисты, но уже на другом экономическом базисе, может приносить пользу. Но у нас о таком запрещено и говорить, и писать. Так что и я не буду...