Мой опыт торговли на Озон, или почему маркетплейсы вредны
Была у меня тут заметка о том, как я решил проблему своего гаражного пылесоса. И решил я её не как это принято в народе (ну то есть взять что-то, например носок, надеть на фильтр, закрепить это всё изолентой), а по-взрослому. Не стыдно, чтобы: фильтр, префильтр, одно к другому подходит, а ещё повторяемость результата обеспечена. Хоть «в серию выходи». Ну так я «в серию» и вышел. Ведь пользователей пылесоса чуть больше меня одного страдало, и была не нулевая вероятность, что остальные тоже хотят понятных решений фабричного качества. Которые я готов был им предоставить.
Сначала о хорошем
Произвести — не значит реализовать. Я хоть и не рассматривал свою деятельность именно как заработок (много ли заработаешь с продажи фильтров для одной конкретной модели пылесоса?), но вопрос сбыта продукции всё равно стоял остро. DNS (FinePower — их «карманный» бренд) продаёт свои пылесосы по всей стране, и как мне было угнаться за географией их продаж? Ну чтобы каждый, ранее купивший себе такой пылесос, но не удовлетворённый его работой, смог купить мой комплект, способный улучшить качества пылесоса?
Ну и ответ простой — воспользоваться посредничеством какого-нибудь маркетплейса. Чтобы с хорошим охватом. Наверное лучший охват аудитории по РФ у нас Wildberries показывает. И это связано, в первую очередь, со спецификой раннего их ассортимента… Но Wildberries славен развитой системой штрафов и прочим подобным. А у меня стояла задача помочь людям, желательно не наживая себе лишнего головняка. Так что мой выбор пал на Озон.
Ну, в части географии, Озон и вправду решил мою проблему. Вот взять хоть сегодняшние мои отгрузки, где один комплект поехал куда-то в Орловскую область, а второй поехал на Южный Сахалин. И так полгода с лишним. Иркутск, Нефтеюганск, какое-то село на границе с Казахстаном, Надым и даже севернее… Конечно, подобного результата я никогда-бы не добился, если бы делал дела как когда-то было принято. То есть снял бы павильончик на каком-нибудь радиорынке, закрепил бы над входом огромный баннер с изображениями пылесосов и надписью «только у нас». Ну по-классике, короче, пошёл бы. Тогда бы я и ни одного комплекта не продал, скорее всего.
А был ли у меня выбор?
На самом деле, лет так 20 назад, сбыт мог бы происходить и с «классической схемой». Потребитель был гораздо целеустремлённей, уверено применял ноги в деле поиска чего-то, в том числе и чужие. То есть уверенно кооперировались люди, так что за деталями кого-нибудь могли прислать на условный Савок даже из дальних регионов. Плюс не было ещё такого обилия совершенно несовместимой между собой техники. И начав выпуск чего-то для распространённого инструмента, был не нулевой шанс, что для сбыта не пришлось бы даже открывать свой лабаз. Потому что кто-нибудь взял бы продукцию к себе на реализацию.
Ну а когда этого инструмента развелось 100500 наименований, а места же концентрации подобных продаж, фактически, уничтожены… Да и сама сфера «очных» продаж, если шире, не только техники, умерла окончательно в 2020ом году. Она и до этого стагнировала уже не год и не два к ряду. Ну а во время борьбы с моровым поветрием, заодно уничтожили и мелких перепродаванчиков, которые, собственно, и создавали ассортимент на всяких там Савке и Митинском.
Теоретически можно было бы и свой интернет-магазин запустить. Но в части обеспечения логистики — это же кошмар! И, что ещё хуже, у нас так правительство всё время печётся об безопасности граждан, что вопрос открытия собственного интернет-лабаза нынче есть весьма затратное мероприятие. Ведь чтобы не нарушать закон, придётся раскошелится не раз и не два. То есть входной порог из-за нормативных ограничений ощутимо задран настолько, чтобы его можно было считать непреодолимым. Особенно в контексте того, что на горизонте не маячила достаточная прибыль.
Озон же предлагал старт продаж без необходимости вкладываться ни в аренду помещения, ни в эквайринг… И предлагал свою логистику для доставки в любые наши отечественные захолустья.
На самом деле всё плохо
Но не стоит обольщаться. Нулевой порог входа в Озон единственное чем продиктован, как впрочем и чуть более адекватная позиция по штрафам, так это наличием у него в конкурентах Wildberries. Но на самом деле оба этих маркетплейса… ну как… Те, кто отвечают у них за политику установки цен, прекрасно понимают своё монопольное положение. И Яндекса, и Авито это тоже касается. Все они понимают своё монопольное положение, понимают, что розничную торговлю они уже растоптали, понимают и то, что запуск собственного интернет магазина теперь стал менее «подъёмным» для мелкого бизнеса.
Понимают, и нисколько не стесняются это использовать. И когда я пошёл сбывать комплекты фильтров на Озон, я был готов к тому, что Озон хочет МНОГО денег. Вот только покупатели не готовы к этому. Они ведь не знают, что при цене комплекта в 1280 рублей и доставкой до какого-нибудь Красноярска (это среднее по России), мне должно отойти лишь рублей 500. А 500 рублей для изделия, где одних материалов и покупных компонентов на 230 рублей — это даже и не смешно. Там ведь ещё как-то мой труд должен быть учтён… А доставки бывают и в совсем дальние регионы, типа Сахалина. И тогда результат будет ещё скромней. Кроме того, есть некоторое количество покупателей, заказывающих комплекты в попытке пристроить их на неподдерживаемые модели пылесосов. Конечно же они оформляют возврат. И всё это приносит лишь затраты. А все затраты на кого ложатся? На покупателей, конечно же!
То есть маркетплейсы не только подмяли под себя почти всю розницу, но и покупатель теперь, фактически, платит не меньше чем раньше. Скорее даже больше, чем раньше.
Всё на самом деле гораздо хуже, чем плохо
Что самое плохое, так это то, что интернет-торговля, на самом деле, не заменяет собой «очный» поход в магазин. Ларёчник, торгующий из наличия на Митинском рынке, тем и был хорош, что у него было что-то в наличии. Можно сразу было посмотреть, подходит оно или нет.
Но с наступлением полного засилья откровенно китайской техники, мы оказались в условиях даже худших, чем владелец какой-нибудь Волги при покупке термостата (а он ходит в магазин со старым термостатом и термосом, чтобы взять такой же и сразу его проверить). Потому что китайцы лепят много визуально не похожих друг на друга изделий, но внутри у них применяются условно унифицированные компоненты. Притом иногда разные, с изменениями от партии к партии. То есть нет гарантии, что внутри одной модели техники всегда будет одна и та же начинка. И нет возможности что-то купить по каталогам. И единственным выходом является пойти и посмотреть, вдруг что-то из наличия подойдёт? Да и поспрашивать можно у продавца, может он у соседей чего похожее видел?
А в Озоне нет такого продавца… Продавец изгнан с рынка, в том числе Зоном. Всё. Приехали. И это касается всего подряд, не только лишь запчастей на технику.
И ещё хуже
А классические мелкие продавцы, кроме всего прочего, обеспечивали первичный сбыт продукции для местных производителей. Вот я выше писал, что, с некоторой вероятностью, продукцию могли просто взять на реализацию. А мне, как производителю, не пришлось бы думать об непосредственном сбыте потребителю.
Но маркетплейсы работают не так. Формально продукция на их складах всё ещё принадлежит поставщикам. Они — не перекупщики. Они никак не демпфируют колебания сбыта. Тут у ВБ склад горел давеча, например. И убытки будут у продавцов, которые поставили свои товары на тот склад. Потому что вроде бы маркетплейс имеет гешефт с продаж, но пока оно не продано — оно всё ещё принадлежит поставщику, а значит поставщик ещё ничего не поимел с этого. Наоборот. Он будет платить маркетплейсу за размещение.
И самое главное, если товар повредился на складе маркетплейса, то есть 101 повод снять ответственность с маркетплейса. Притом, повторюсь, свой гешефт с продажи маркетплейс удержать не забудет, не волнуйтесь.
А почему я ухожу с Озона?
У нас тут правительство в своей бесконечной заботе приняло очередной пучок законов, которые, кроме всего прочего, конечно же для безопасности граждан, требуют сертификации на соответствие от всего подряд. За редкими исключениями. И вот я, производя фильтры для пылесоса, обязан их сертифицировать как составную часть пылесоса. А это такая история, которая при моих объёмах не окупиться никогда.
И в предстоящий понедельник Озон просто перестанет показывать мои товары. Потому что они не имеют сертификата. Так что это меня ушли, не сам я ушёл.
Ну и ладно. У меня тут работа на 5/2 появилась. Есть чем заняться. Правда теперь не понятно, кто будет спасать владельцев пылесосов?
Так есть ли польза от маретплейсов?
Какая-то есть. Но какой ценой? Но это нормально. Максимизация прибыли, минимизация издержек. Уход от ответственности. И то, и другое, и третье — любой ценой. Что ещё ждать от частного бизнеса? Особенно столь крупного, как маркетплейсы?